Ako sa sibírske výčapy piva dostali na zahraničné trhy

V rozhovore pre Five o'clock od 2GIS povedal Sergey Chirva, vývojový riaditeľ projektu Pegas (tvorba zariadení na bezpenové čapovanie piva), ako vytvoril predajný trh pre svoj produkt v r. ktoré krajiny majú pre ňu najlepšie vyhliadky a prečo výrobcovia piva nepoznajú skutočné objemy svojho predaja.

Bezpenové výčapné systémy piva Pegas sú inštalované v 40 krajinách po celom svete – v baroch, pouličných pavilónoch, kioskoch a supermarketoch. Za 10 rokov sa predalo viac ako milión kohútikov, vďaka čomu už v Rusku prakticky nezostali žiadne mestá, kde by neboli predajne čapovaných nápojov. Projekt plánuje vydať aplikáciu na kontrolu predaja piva so sebou. Projekt Pegas Novosibirskprodmash (teraz NPM), založený koncom 90. rokov, sa rozrástol na samostatnú divíziu a stal sa hybnou silou celého biznisu.Zariadenia na rýchle, bezpenové čapovanie piva vyvinuté v Novosibirsku vytvorili nový maloobchodný trh - pouličné pavilóny a obchody na prvých poschodiach obytných budov, kde si môžete kúpiť čerstvé pivo barovej kvality. Neskôr sa predajne piva aktívne rozšírili do veľkých supermarketov a čapovali pivo čo najdostupnejšie. V modelovom rade Pegas je asi tucet pozícií pre PET obaly a sklo. V Rusku a SNŠ sú najlepšie kohútiky na plastové fľaše, v Amerike a Európe je bezpodmienečne na prvom mieste spotreba skla.Keď ste prišli do Novosibirskprodmash, prístroje Pegas boli v predaji už niekoľko rokov. čo to boli? Boli známi mimo Sibíri?

Áno, prvýkrát bol produkt predstavený verejnosti v roku 2004 na výstave a ja som prišiel v roku 2008. V tom čase už bol Pegas dobre známy v Novosibirsku, na Altaji, trochu v Tomsku, niečo začalo fungovať v Moskve. Objavili sa prví predajcovia, aktívny predaj práve začínal.

Kam sa podela prvá produkcia? Čapovali ste už pivo v supermarketoch?

Nie, vtedy bolo v supermarketoch veľmi málo miest. Prvými používateľmi produktu boli malé kiosky a pavilóny na uliciach. Počet odrôd, ktoré mali, nebol veľmi veľký - v rozmedzí 10-20. V tom čase existovali aj „obri“, kde dosahovalo 50 odrôd, ale v krajine ich bolo len niekoľko. Veľké pivovarnícke spoločnosti opatrne prejavovali záujem: „Napríklad B altika? Zvyšok stál bokom a s obavami sa díval na produkt. Nerozumeli, prečo je to v zásade potrebné.

Preto ste na stránku zverejnili prakticky hotový podnikateľský plán? Návod na otvorenie predajne piva? Bol to pokus o vytvorenie trhu?

Vo všeobecnosti áno. Bol to marketingový nástroj, no nevedeli sme, či bude fungovať alebo nie. Fungovalo to veľmi cool. Čo bolo podstatou dokumentu: vysvetlili sme ľuďom, ako otvoriť predajňu piva od začiatku.Nie príliš podrobné, ale vo všeobecnosti bolo všetko jasné. Potrebovali sme motiváciu a impulz. Ide o to, že tento dokument nebolo možné jednoducho stiahnuť: najprv ste museli vyplniť dotazník (región, pošta a čo presne chcete - otvoriť miesto alebo sa stať distribútorom).

Dovoľte mi pripomenúť, že bol rok 2008, bola kríza, veľa ľudí prišlo o prácu a Pegas sa ukázal ako taký protikrízový produkt. Každý hľadal medzery pre malé podniky, premýšľal, čo robiť s minimálnou investíciou, rýchlou návratnosťou a dobrými ziskami. A tu uvádzame podnikateľský plán a hovoríme, ako to všetko funguje v Novosibirsku. Boli sme zaplavení ponukami: prišlo 50 – 150 žiadostí z veľkých miest. Máme obrovskú databázu potenciálnych partnerov - najcennejší materiál! - a zorganizovali sme obrovskú polročnú road-show po celej krajine. S mojím marketingovým tímom sme doslova žili v lietadlách a vlakoch.

Prehliadka.

Určite.Toto bola naša marketingová inteligencia v akcii. Prišli sme do mesta, prenajali si izbu, nainštalovali naše systémy a pozvali ľudí zo základne. Zavolali distribútorov, dodávateľov piva, spoločnosti poskytujúce služby – všetkých, ktorých to tak či onak zaujímalo, vlky aj ovce. Dobre si pamätám Volgograd: prídete do mesta a uvidíte, že tam nie je ani jediné čapované pivo. Viete si to teraz predstaviť? A potom sa vrátite o tri alebo štyri mesiace a už je otvorených 15-20 bodov ľuďmi z našej databázy. Teraz, samozrejme, účinok dokumentu nie je rovnaký: každý už každého pozná, je tu komu „odpísať “ Alebo ešte jednoduchšie: zavolajte na díler, bude za vás zbierať bod za týždeň.

V roku 2008 neexistovali ani predajcovia, ani maloobchodní predajcovia. Zostávalo buď ísť do Novosibirska a zistiť, ako to bolo a čo, alebo prísť na stretnutie s nami - to bola voľba. V roku 2009 bolo aplikácií ešte viac, výroba nestíhala predajom.

Ako ste vysvetlili, prečo je váš produkt potrebný? Napríklad distribútori.

Pozri. V roku 2000 bol celý biznis s pivom v Rusku rozdelený na dva typy distribútorov. Niektorí dodávali fľaše do supermarketov, iní dodávali veľké nádoby do reštaurácií a barov s čapovaným pivom. A potom sa objavíme a ponúkneme tretiu možnosť, ďalší distribučný kanál – relatívne povedané „pivo so sebou “ Ľudia, ktorí už predávali pivo v sudoch do barov, by mohli veľmi ľahko prejsť na nový segment trhu, zásobovať bary aj predajne čapovaného piva.

Pre malý podnik je to obrovské posilnenie. Keď si nezoberiete Moskvu, Petrohrad, Novosibirsk a Jekaterinburg, kde je HoReCa ešte celkom živá, ale pozriete sa na celé Rusko, tak tam je situácia s barmi a reštauráciami úplne iná. Opäť, ak si v bare každý vezme nanajvýš dva alebo tri poháre piva, potom v obchode - zriedka menej ako dva alebo tri litre.

A čo zaujalo B altiku? Je pokrytá sklom a nádobami.

V skutočnosti má B altika veľký obchod s PET. Áno, pod značkou „B altika “ existuje pivo, predáva sa buď v skle alebo v plechovkách. A je tu obava "B altika", ktorá vlastní veľa: pivo "Fat Man" , " Khmelny sud ”, sibírsky sud” a ďalšie značky. No, ja neviem, "Zhigulevskoe" vydáva Heineken. Veľa čapovaných pív, ktoré si nijako nespájame s veľkými značkami v domnení, že sú niečím vlastným, lokálnym a malým, v skutočnosti vyrábajú veľké pivovary.

1, 3 milióny predaných žeriavov Pegas po celom svete.

Sú však aj miestne a malé. Rozumeli Pegasovi?

Pre nich to bol perfektný produkt. Formát pouličných pavilónov je ich formát. Získali stovky nových predajní a rýchlo rástli, pretože do veľkých supermarketov je ťažké sa dostať a ešte ťažšie sa dostať do barov, všetky sú zmluvne viazané veľkými výrobcami.

Fungovanie zariadení Pegas je založené na princípe protitlaku: pred naliatím piva sa fľaša naplní plynom pod tlakom, ktorý sa rovná tlaku v sude. Kde získavate desiatky patentov, a čo je najdôležitejšie, čo ak je všetko také jednoduché a nie je vám otvorené?

Ak hovoríme o princípe protitlaku v jeho najčistejšej podobe, tak áno, bol vynájdený v 15. storočí a nikto to netvrdí. Máme napríklad niekoľko patentov na spôsob plnenia. Povedzme, že existuje naša špeciálna skrutka, na ktorej sa pivo špeciálne točí. Ak pivo len nalejete ako z kohútika, narazí na dno fľaše a vytvorí penu. A cez Pegas sa pivo točí špirálovito po stenách, na čo je tu špeciálny mechanizmus. Toto sú veci, patentujeme rôzne technické princípy zariadenia.

Desiatky patentov na jeden výčap piva – nie je to priveľa?

Rozumiem, čo tým myslíš. Patenty nie sú všeliekom. Ak máte patent, neznamená to, že vás nikto nemôže skopírovať alebo že budete jediný, kto sedí na tejto technológii.Kľúčovým bodom ochrany je vydanie nových zariadení. Čím rýchlejšie ich uvoľníte, tým budete efektívnejší, tým lepšie sa budete cítiť na trhu.

Patent je skôr odstrašujúcim prvkom ako hlavným nástrojom prevencie. Ak niekto dokáže vyrobiť produkt trikrát lacnejšie ako vy, patenty mu nepomôžu. Patenty sú však chránené. Máme veľa vyhraných súdnych sporov, veľa sporných technológií.

Hlavné plus patentu je zrejmé: ak vaša technológia nie je patentovaná a niekto ju vezme a patentuje, môže si na ňu uplatniť nárok a veľmi vám zničiť život. Musíte si patentovať aspoň na toto: aby ste vedeli, že ste chránení pred útokmi na patenty konkurentmi alebo bezohľadnými hráčmi na trhu.

Druhé plus: keď ste si vytvorili patent, vyhlásili ste sa za oficiálneho zástupcu produktu. Pre mnohé zahraničné spoločnosti je to dôležitý bod, jedna z prvých otázok pri rokovaniach.Zároveň uvažujeme o opustení patentovania, no v žiadnom prípade nie skôr, ako dosiahneme požadovanú rýchlosť vývoja. Raz za tri týždne - nová iterácia produktu; ako mobilné aplikácie. V tomto prípade patent príde neskôr, ako budeme mať nový produkt.

Rada Pegas teraz obsahuje množstvo kohútikov: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas Steel a ďalšie. Prečo toľko? Líšia sa nejako?

Dokážem vymenovať dva smery. Prvým sú stroje na plnenie PET, druhým je plnenie skla. Ide napríklad o CraftTap. Minulý týždeň predstavili tretiu verziu zariadenia v Japonsku. Radikálne sa líši dizajnom aj funkčnosťou.

Zvonku sa zdá, že výčapy piva sa, aspoň navonok, vôbec nemenia a vyzerajú úplne rovnako ako pred piatimi rokmi.

Naša výroba sa vyvíja ako automobilový priemysel: 50 % zmien tvorí rozhranie, dizajn, navigácia, IT; vo všeobecnosti múdry. A druhá časť je bezpečnosť.

10 miliónov rubľov na vývoj nového modelu Pegas.

Sú výčapy piva nebezpečné?

Ak sa bavíme o fľaškovaní do skla, tak áno. Pod tlakom - a dosahuje štyri atmosféry - môže sklenená fľaša prasknúť. To znamená, že potrebujeme zariadenia, ktoré minimalizujú akékoľvek riziká a dokonalosť nemá žiadne hranice. Okrem toho sa objavili kovové zariadenia: sú spoľahlivejšie, vyzerajú lepšie, sú takmer barovým zariadením.

Teraz vyvíjame nový typ kohútika, v ktorom netreba vôbec nič otáčať – stačí stlačiť tlačidlo a je to, všetko sa nalieva a ovláda samo. Plus takzvaný internet vecí, kedy si zariadenia vymieňajú dáta a sú prepojené jednou aplikáciou. Oveľa pohodlnejšie je ovládať jeden bod: koľko sa vylialo, za aké obdobie atď.

Potrebujete na to aplikáciu? Prečo je bežný účtovný systém zlý?

No, toto je otázka zo série „načo sledovať počasie na smartfóne, keď sa stačí pozrieť z okna“Svet smeruje k virtualizácii, to je zrejmé. Napríklad DHL - no a čo, zdá sa, "železná " spoločnosť. Sú tam lode, lietadlá, autá, čokoľvek. Ale pre vás osobne je to virtuálna spoločnosť. Sledovaním sledujete, kde sa váš balík nachádza, ale neviete, ako je doručený. Práve teraz – po vode, po súši alebo vzduchom? Alebo možno majú dokonca krabicu, do ktorej vložia balík, stlačia tlačidlo a hneď sa objaví na inom mieste?

OK, preháňam, ale aj tak. Nikto nevie, ako fungujú pri takej rýchlosti. Aj keď si predstavíme, že majú ultra-vysokorýchlostné lietadlá, tak ako balík z Ameriky skončí o dva dni v Novosibirsku, stále nechápem. V skutočnosti je pre nás celá logistika DHL medzi osobou, ktorá prevzala krabicu od odosielateľa, a osobou, ktorá ju odovzdala adresátovi. Všetko ostatné je virtualizácia vo forme sledovania.

Nakoľko je tento prístup použiteľný na vašom trhu? Kto potrebuje aplikáciu na dávkovanie piva?

Predstavte si, že ste nadnárodný pivovar. V celej krajine máte 50 tisíc kohútikov. Nechceli by ste vedieť, koľko piva ste dnes rozliali?

Chcete povedať, že také továrne nevedia, koľko piva predávajú?

V reálnom čase – nie. Z hlásení distribútorov vedia, koľko piva sa nakúpilo, ale nerozumejú tomu, že povedzme 30 % predajní ho vôbec nestáčalo. Relatívne povedané, v jednom bode je to dobré, v inom je to horšie a v treťom nie. Pozerajú sa do správy distribútora. V Novosibirsku je 1500 predajní piva, nakúpilo sa 10 ton piva. Dobre, zdá sa, že je to v poriadku. A na akom počte predajní sa potom pivo dodávalo? Nikto nevie. Koľko predajní sa dobre predáva? Aký je dopyt v jednotlivých oblastiach? Toto tiež nikto poriadne nevie. Keď uvidíte, že z 1500 bodov vám skutočne funguje iba 200 a zvyšných 1300 nefunguje veľmi dobre, budete mať otázky. Pretože potom predať 10 ton je veľa alebo málo?

No, ako to teraz funguje? Čo hovoria distribútori? Odkiaľ majú svoje čísla?

Hovoria, že pracujú, že pivo je všade, že všetko je v pohode. Ak mi neveríš, poďme a všetko ti ukážeme. Ideš - a pravda: žeriavy stoja, ľudia prichádzajú. Či je však za týmto kohútikom súdok, je otázka. Ale aj keby áno, koľko to tam stojí: deň, týždeň, mesiac? Toto tiež nikto nevie. Výrobcovia môžu dôverovať iba svojim distribútorom a pozerať sa na priemery bez toho, aby mali po ruke konkrétne údaje.

2100 rubľov je najobľúbenejší model Pegas EcoTap.

Čo im poskytnú podrobné informácie?

S presnými číslami môžete robiť silné marketingové rozhodnutia, a čo je najdôležitejšie, pochopiť, prečo sa vaše pivo v jednom bode predáva a v inom nie. V aplikácii vidíte konkrétny bod, zavoláte majiteľom a opýtate sa: “Chlapci, čo sa deje ”?. A potom to môže dopadnúť takto: “No viete, vaše pivo je dvakrát drahšie ako u konkurencie ”A potom už môžete niečo urobiť, napraviť situáciu a nie strieľať naslepo. Teraz to podľa mňa robí každý: strieľajú dávky a míňajú veľa peňazí na imaginárne ciele, pričom nechápu, aký je ich problém.

Ako môže aplikácia pomôcť majiteľovi predajne piva?

Majiteľ výčapu – najmä ak už existuje ich sieť – nesedí v pavilóne, čiže ani nevie, koľko piva predáva. Áno, môžete počítať s kontrolami, tam je niečo odbité. Koľko piva sa však v skutočnosti fľaškuje? Kde sú tieto čísla? Naozaj predajcovia nalievajú 2 litre do dvojlitrových fliaš alebo 1,9 litra? 100 ml je veľa. Ak by sa za deň predalo 200 kusov „kopeckov “, tak je to už 20 litrov. Za mesiac - 600 litrov z jedného bodu. Toto sú vaše priame straty a podvody kupujúcich, s ktorými teraz nemôžete nič robiť.

Vráťme sa ku kohútikom. Prevažnú väčšinu predaných jednotiek Pegas tvoria kohútiky na plastové fľaše. Prečo potrebujete modely na sklo?

Sklené plniace systémy sú príbehom o vstupe na zahraničné trhy, kde PET nie je taký populárny ako u nás. Americký a nemecký trh sa z 90 % plní do skla. To isté platí v Austrálii a Spojenom kráľovstve. V roku 2008 sme sa pokúšali vstúpiť na tieto trhy s PET, no každý si pýta sklo. Prekvapivo sme nemali konkurentov.

Existujú konkurenti, ale ponúkajú objemné polopriemyselné zariadenia za 10-12 tisíc dolárov, ktoré sa nedajú umiestniť do baru. Toto zariadenie je určené na stáčanie fliaš v továrni, v pivovare. A všetko je tu kompaktné, vyzerá štýlovo, so svetlami a všetkými druhmi skvelých vecí.

V Rusku vám veľmi pomohol Sprievodca otvorením predajne piva?. Čo by sa mohlo stať takým čarovným prútikom v Amerike?

Existuje trochu iný formát. Jeden "Manual" v USA nestačí. Sú o niečo viac rozmaznaní, nie sú pripravení robiť všetko od začiatku, potrebujú hotové riešenie. Žeriav je nič.Mimochodom, môžete to porovnať s inštaláciou konvenčného kohútika v kuchyni. Najprv musíte dodať vodu, kúpiť umývadlo, stôl pod ním, pripojiť kanalizáciu - a až potom môžete nainštalovať kohútik. A v Rusku to bolo takto: tu je kohútik a návod, ako ho priskrutkovať. Naši chalani sami vymýšľali, kde bude stôl, ako ho zablokovať a postaviť, ako všetko zariadiť. Hlavná vec je, že je tam žeriav.

V USA naopak. Nepotrebujú vodovodnú batériu, chcú si kúpiť kuchyňu. Preto máme v Amerike špeciálnu distribučnú ponuku, kde je všetko: kohútiky, barové pulty, systémy na umývanie fliaš, sklad sudov, chladenie, televízory s cenami. Prirodzene, všetko stojí rádovo drahšie a samotný Pegas nemôže byť viac ako 5% z celkových nákladov na produkt. Jednoducho Američan je zariadený takto: je pripravený dobre zaplatiť, ale pod podmienkou, že o týždeň bude všetko fungovať.

Koľko predávate v zahraničí?

Približne 15 % všetkých predajov. Zvyšných 85 % je trh bývalého ZSSR: Rusko, Kazachstan, Ukrajina, Bielorusko, Gruzínsko, Arménsko, Pob altie.

Kde sú teraz najlepšie predaje?

USA, Spojené kráľovstvo, Kanada, Nemecko, Brazília. Potenciálne - Čína, Afrika (Keňa, Etiópia, Južná Afrika). Holandsko minulý rok strieľalo veľmi tvrdo. Ročne pridávame približne päť krajín.

Ste spokojný s takýmito ukazovateľmi?

Áno. Pred tromi rokmi boli tržby v zámorí 3 %. Teraz meníme mentalitu spoločnosti: ak je dnes NPM ruská spoločnosť s medzinárodnou divíziou, potom sa o pár rokov chceme stať medzinárodnou spoločnosťou, ktorá predáva aj v Rusku. To znamená, že každý produkt musí byť najprv vyvinutý pre medzinárodný trh. A aj keď hovoríme o Pegase, potom by sa mal pomer obrátiť: 85% - predaj vo svete a 15% - v Rusku a SNŠ. Máme dosť veľké ambície. Rusko tvoria 2 % svetovej populácie, o čom hovoriť.

Veľa investujeme do IT. Myslím si, že keď spustíme aplikáciu účtovníctva predaja piva, zmení sa aj distribučný systém našich produktov.S najväčšou pravdepodobnosťou bude aplikácia fungovať nielen so žeriavmi Pegas, ale aj s inými výrobcami. Takto môžeme osloviť najširšie publikum na svete a Pegas na svojej súčasnej úrovni bude mať chuť na tréning, aby nás pripravil na vypustenie produktov do vesmíru.

Kam bolo najťažšie ísť?

Do Južnej Ameriky. Sú tam vysoké clá, v skutočnosti výrobok vyjde dvakrát drahšie ako v USA. Nikto nevie po anglicky, je tam veľa bariér, skôr konzervatívny a uzavretý trh. A asi najjednoduchší spôsob je ísť do Holandska.

Ako vstupujete do exotických krajín? Aké špecifické sú trhy v rôznych častiach sveta?

Všetko je inak. V Afrike napríklad nie sú žiadne bary ani reštaurácie. Pavilón s čapovaným pivom je pre nich inovatívnym trhom, ktorý radikálne mení kultúru konzumácie. Preto tu musíte hovoriť viac o produkte.

Aké ťažké to bolo v krajinách s dlhoročnou pivnou kultúrou, povedzme v Írsku, kde sú všade krčmy a etablovaný trh?

Revolúcia remesiel nám pomáha. V Írsku je skutočne veľa krčiem, no ako ukazujú štatistiky, v krajine sa denne zatvárajú dve krčmy. Teraz sú možno čísla iné, ale pred šiestimi mesiacmi to bolo takto. Práve som tam bol a hovoril som s naším predajcom. Prečo sa to deje? Mládež chce niečo nové. A trend remeselného piva, ktorý začal v Amerike, je nový a šíri sa po celom svete. V tradičných krčmách nikdy nebude remeselné pivo, existuje jeden Guinness a ďalšie dve alebo tri odrody, ktoré sú mu podobné.

Celkovo to isté na celom svete – obmedzený súbor chutí. Chcete niečo nové? Choďte do remeselného baru. Vďaka tejto vlne sme sa stali úspešnými aj v Írsku. V Anglicku je situácia ešte lepšia. V USA je teraz 5 000 remeselných pivovarov, 1 000 v Austrálii a 250 v Japonsku, takže všetko bude v poriadku.

50 miliónov rubľov na rozvoj systému Pegas pre zahraničné trhy

Áno, ale pravdepodobne by bolo pre vás výhodnejšie spolupracovať s veľkými krčmami ako s remeselnými barmi pre amatérov. Jednoznačne mali viac žeriavov.

Práve naopak. Ak idete do ktorejkoľvek írskej krčmy, zvyčajne sú tam štyri alebo päť výčapov a všetky sú s najväčšou pravdepodobnosťou silne kontrahované - buď Guinness alebo cider. Ale v craft baroch ich môže byť 30-40 druhov a nie je problém do nich zájsť.

Raz ste povedali, že sa nebojíte vstupu čínskych výrobcov na trh, pretože nebudú schopní vyrobiť lacný analóg: Pegas už predávate za nízke ceny. Rozumiem tomu správne, že keby nebolo tejto „čínskej hrozby“, vaša marža by bola oveľa vyššia?

Čiastočne áno. Museli sme vylepšiť technológiu, aby sme pri zachovaní nákladovej ceny dokázali vyrobiť cool produkt a neprepadli na marži. Robili sme to v rokoch 2010 až 2014 a naučili sme sa vyrábať rovnakú kvalitu, ale za polovičnú cenu. O dva-tri roky bude aj tento model vylepšený, objavia sa novinky. Navyše, Pegas je tiež služba, ktorú čínske náprotivky nemajú.

Takže toto bol varovný útok?

Nie, útok už začal. Potrebu znižovania nákladov vyvolalo práve objavenie sa lacného čínskeho falšovaného tovaru na trhu.

Koľko odhryzne z vášho zisku za rok?

Myslím, že päť percent.

Zdroj: https://vc.ru/p/pegas